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窗帘销售导购实践分析
发布时间:2016/05/30 人气:475 来源:本站 作者:管理员

当窗帘客户进入到你的店面后,我们笑颜以对,可顾客却毫无反应.一言不发或冷冷回答:我随便看看。
 
现场分析
 
该类问题在我们的零售终端经常遇到,许多导购也觉得十分困惑,不知道如何处理。其实,要解决这个问题,首先导购要明白进店的顾客可以分为很多种,有的人来可能就是要买东西,有的人来可能只是收集信息,而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。
 
下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式:
 
错误应对方式1:没关系,您随便看看吧。

错误应对方式2:好的,那您随便看吧。

错误应对方式3:那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
 
没关系,您随便看看吧”和“好的,那您随便看吧”都属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走,并且关键是一旦我们这样去应对顾客,要想再次主动地接近顾客并深度沟通就非常困难,所以作为导购人员在遇到顾客此类消极性回答后,绝对不可以轻易退下阵来! “那好,您先看看,需要帮助的话叫我”实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。 确实,顾客说出“随便看看”的时候,对于零售门店的销售人员而言,这个问题很难处理,但是问题既然已经产生,我们就应该尽量用正确的方式将顾客的消极行为引导到积极的方向上。
 
以上三种应对方法只是在回避问题,而没有积极地解决问题,属于不正确的店面销售方法,因为作为导购人员没有主动地、有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进,从而减少了顾客购买的可能性。
 
实践策略分析
 
顾客心理学研究表明:顾客刚进入一个陌生的门店环境时难免都会产生一定的戒备心理,具体表现为他们一般都不愿意主动回答导购问题,更不愿意多说话,因为他们担心一旦自己与导购员说得太多,就会被导购抓住把柄而落入导购设计的圈套,而这是顾客不愿意看到的,他们可不希望自被导购缠住而难以脱身。所以,顾客保护自己的最好方式就是:进店后尽量少说话。这种情况在诸如服装、家具、手机及电器等顾客熟悉的店面销售中表现得更为明显,而在数码、医药、美容及建材等店面销售中表现得相对不突出,因为顾客一般在购买这些商品的时候都希望得到店员更多的帮助。
 
清楚顾客进店时的心理状态后,作为导购在等待机会阶段招呼顾客的时候,就一定要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为,具体方法为:
 
1、选择接近顾客的最佳时机。顾客大多不喜欢自己一进店时店员就给自己施加有形或无形的压力,所以导购人员一定要明确接近顾客的最佳时机是在顾客对商品有兴趣,并且有问题需要导购提供帮助的瞬间,此时接近顾客成功率最高,对于选择性商品购买的消费者来说尤其如此。
 
2、招呼顾客九字秘诀——站好位、管好嘴、站好脚。招呼顾客的时候除了正确地选择最佳时机之外,关键是要管好自己的嘴巴,请务必不要用提问的句子与顾客打招呼,比如“你好,买东西吗?”以及“请问需要我服务吗?”等。因为用这种压力比较大的问句招呼顾客会给顾客制造必须回答问题的压力,而通过上面的顾客入店前的心理分析,我们知道,其实顾客是不希望在入店时就开口说话的,所以,他们就会很容易地以“随便看看”,或者干脆不回答的方式来保护自己。另外是注意要站住自己的脚,许多店员喜欢在顾客进店时前去迎接顾客,或者是顾客进店后在后面尾随,这两种情形都属于没有管住脚的行为,是非常消极并且令顾客讨厌的行为。
 
3、积极地引导顾客。如果在招呼顾客的时候,顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语,导购也可尝试做积极的回答,即一定要引导顾客朝着有利于活跃气氛并促使顾客成交的方向努力。 总之,导购一方面要注意选择招呼顾客的最佳时机以及招呼语言的恰当运用,另一方面,如果顾客还是对我们说“随便看看”,导购应该尽量想办法减轻顾客的心理压力,巧妙将顾客的借口变成自己接近对方的理由,然后向顾客提一些他们非常关心并且又易于回答的简单问题以引导顾客开口说话,从而将销售过程积极地向成交方向推进。这种方法如果转换合理,可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用,效果极好。
 
场景实践
 

导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的窗帘……请问,您卧室的主色调是什么颜色?
 
点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍家私的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题。只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。
 
导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“英式田园风”系列,这几天这款窗帘卖得非常好,您可以先了解一下。来,这边请……
 
点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。
 
陪同购买者即可以成为敌人,也可以成为朋友、终端,你明白什么叫导购吗?什么叫导购,这个名字看似非常简单,可我在全国各地授课的时候居然发现许多人对它的理解都停留在卖东西、引导购买等层面,甚至许多从事门店销售工作十几年的老终端居然都不能准确说出其中的含义。可以这么说,正是由于我们对导购的不正确解读,导致中国零售终端经常性地犯一些简单但却是原则性的错误。
 
这么多年的终端客户研究经验总结:导购就是主动引导顾客朝购买方向前进。做遮阳窗帘导购工作首先要主动,有许多生意都因为我们不主动引导,甚至根本没有意识到要去引导顾客,导致最后许多导购员被顾客牵着鼻子走,从而失去主动权。其次做导购工作一定要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向,这个方向一定要正确,既让顾客感觉不到我们有很强的目的性,又可以达到我们的销售目标,但不一定非得现在立即成交。

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